Pour un MSP, il peut être difficile d’élargir sa clientèle. Vous devez non seulement identifier de nouveaux prospects, mais aussi déterminer lesquels amélioreront vos marges, valoriseront vos services et vous resteront fidèles une fois convertis en clients. Il existe de nombreuses stratégies pour vous positionner efficacement, mais le plus efficace reste d’analyser votre clientèle actuelle : cette approche vous aidera à booster les ventes de vos services de MSP.
Dans cet article, nous allons nous pencher sur un moyen simple d’analyser votre clientèle afin d’identifier des prospects intéressants.
1. Quels clients sont les plus intéressants pour votre entreprise ?
Pour multiplier les ventes de vos services de MSP, vous pouvez commencer par vous pencher sur les clients qui génèrent la meilleure marge pour votre entreprise. Il s’agit souvent de clients à forte valeur ajoutée qui peuvent vous faire bénéficier d’une croissance régulière, fiable et durable.
Au-delà du seul temps consacré aux services classiques, ces clients ne mobilisent pas votre temps, n’exigent pas de prestations sur mesure et ne demandent pas de réductions. Ils peuvent aussi souvent vous servir de références et contribuer de manière positive à votre environnement de travail, ainsi qu’à l’implication de vos employés.
Pour les identifier, analysez votre clientèle actuelle en vous posant une série de questions et prenez note de tout schéma qui se dégagerait.
En voici une liste, non exhaustive :
- Combien de temps avez-vous consacré à ce client lors du cycle de vente ?
- Depuis combien de temps est-il client ?
- A-t-il renouvelé ses services ?
- Combien de temps lui consacrez-vous par mois ?
- Combien de demandes spéciales formule-t-il chaque mois ?
- À combien se montent les revenus associés à ce client ?
- Constitue-t-il une bonne référence ?
- Quelle est sa maturité technologique ?
- Quel rôle la technologie joue-t-elle dans ses activités ?
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2. Quels secteurs génèrent le plus de valeur et lesquels sont les plus complexes ?
Lorsque vous étudiez les clients qui génèrent le plus de valeur, poussez l’analyse jusqu’à leur secteur. Bien souvent, les particularités de certains secteurs suffisent à déterminer s’il est intéressant de chercher à séduire les acteurs qui y gravitent. Par exemple, vous pourriez constater que les administrations ont régulièrement des problèmes de budget et sont source de complexité pour votre équipe. Parallèlement, les clients du secteur de la santé pourraient payer dans les délais, ne se plaindre que rarement et générer ainsi des marges plus élevées. Par conséquent, vous pourriez décider de vous intéresser de manière plus active à ce deuxième secteur, tout en évitant le premier.
Encore une fois, veillez à réfléchir aux clients avec lesquels vous voulez travailler ou non à l’avenir. En identifiant ce dernier groupe, vous pourrez cibler plus finement vos activités de vente et de marketing.
Voici une liste non exhaustive des questions supplémentaires à vous poser :
- Quelle est l’importance de la cybersécurité dans la continuité de l’activité de ce secteur ?
- Dans quelle mesure les menaces y sont-elles actives ?
- Quelle est sa maturité technologique ?
- Quelle valeur y a la cybersécurité ?
Développez vos profils pour booster les ventes
Une fois cette analyse effectuée, créez des profils des décideurs clés à influencer pour augmenter les ventes de vos services de MSP. Encore une fois, commencez par analyser votre clientèle actuelle. Lorsque vous pouvez vous le permettre, interrogez vos clients, que ce soit de manière formelle ou non.
1. Quel est le rôle des décideurs et quelle est leur expertise technique ? Maîtrisent-ils la cybersécurité ou n’y connaissent-ils rien ?
Les décideurs font généralement partie de deux catégories : les utilisateurs métier et les utilisateurs techniques. Les premiers tendent à s’intéresser principalement aux résultats métier (retour sur investissement) quand les deuxièmes privilégient les fonctions de vos services. Comprendre le degré d’expertise du décideur peut vous aider à définir votre proposition de valeur et le message le plus susceptible de trouver un écho chez lui, et donc de vendre davantage de services de MSP.
De plus, vous devez également comprendre son degré de sensibilisation à la cybersécurité. Il est important de s’adapter, sans présumer de ses connaissances ou de son absence de connaissances. Vous montrerez ainsi que vous comprenez ses besoins.
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2. Où obtiennent-ils des informations ?
Il est important de savoir quelles sont les sources d’information de vos prospects pour plusieurs raisons. Tout d’abord, vous pourrez ainsi déterminer si les décideurs sont métier ou techniques. Vous pourrez aussi mieux appréhender leurs connaissances, leur expertise et leur point de vue. Enfin, vous saurez sur quelles sources ils s’appuient pour prendre des décisions. En identifiant les publications lues par vos prospects et les organisations dont ils sont membres, vous saurez où et comment communiquer le plus efficacement avec eux (publicité, médias sociaux...).
3. Quelles sont leurs angoisses ? Quelles sont leurs passions ?
Il est également important de comprendre les peurs et motivations de vos clients les plus rentables. Ces informations peuvent avoir une valeur inestimable dans vos activités marketing et de vente pour vos services de MSP et vous permettront de mettre toutes les chances de votre côté. Elles vous aideront aussi à mieux comprendre vos clients cibles.
Stimuler ses ventes est plus simple que vous l’imaginez
Il n’est pas nécessairement difficile de rechercher de nouveaux clients, ni de booster les ventes de vos services de MSP. En évaluant votre base de clientèle pour éclairer votre stratégie, vous pourrez gagner du temps, vous épargner bien des inquiétudes et faire des économies dès le départ. Vous pourrez également mettre en place les conditions nécessaires au développement de vos services de sécurité managés.
