MSPが顧客ベースを拡大することは困難だと思えるかもしれません。新しい見込み客を見つけるだけでなく、マージンを増やし、サービスを評価し、継続してくれる可能性が高い顧客を見つけ出さなければなりません。マーケティングや販売に役立つ戦略は数多くありますが、最も効果的な戦略の1つは既存の顧客を調査することです。このアプローチを採ることで、MSPの売上を向上させる方法を発見できます。
この記事では、現在の顧客を分析して貴重な見込み客を見つけるための簡単なアプローチをご紹介します。
1.貴社のビジネスにとって最も大きな利益をもたらすのはどの顧客か？
MSPの売上を増やしたいのならば、まずは、ビジネスに最大の利益を生み出す顧客を分析するのが良いでしょう。これらの顧客は多くの場合、一貫した信頼性の高い持続可能な成長をもたらしてくれる価値の高い顧客です。
彼らは、標準サービスにかかる時間だけでなく、MSPの時間を節約し、特別なカスタマイズ要求を避け、サービスの割引を求めない傾向があります。また、これらの顧客はリファレンス的な存在になっていただけるケースが多く、職場環境や従業員のエンゲージメントにもプラスの貢献をもたらします。
価値の高い顧客を特定するために、標準的な一連の質問に従って現在の顧客を分析し、パターンを書き留めましょう。
完全なリストではありませんが、次のような質問があります。
- 販売サイクルの中で、その顧客にどれくらいの時間を費やしたか？
- 顧客になってからどれくらい経つのか？
- その顧客は契約を更新したか？
- その顧客のサポートに毎月何時間費してるのか？
- 特別なリクエストは毎月何件あるのか？
- その顧客の規模は？
- 彼らはどの程度参照できるか？
- 技術的な面でどの程度進んでいるのか？
- テクノロジーはその顧客の業務において、どのような役割を果たしているのか？
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2.どの業界が最も多くの価値を生み出し、どの業界が最も大きな悩みを抱えているのか？
MSPのビジネスに最大の価値をもたらす顧客を検討するときは、分析の幅を広げて業界別に考えてください。多くの場合、こうした業界固有の状況によって、特定分野の顧客を追求する価値があるかどうかを決定できます。たとえば、政府機関の顧客が常に予算の問題を抱えているため、社内のチームにとって、そのことが頭痛の種になっていると分かるかもしれません。それと同時に、医療業界の顧客は期日通りに支払いをし、苦情をほとんど言わず、結果的に利益率が高くなっています。この場合、前者のグループの見込み客を避けながら、後者のグループの見込み客をより積極的にターゲットにすることを決定します。
繰り返しになりますが、将来貴社が望む顧客と望まない顧客を検討しながら、この訓練をしましょう。後者を定義することで、販売およびマーケティング活動をより計画的に実行できるようになります。
完全なリストではありませんが、さらに次のような質問があります。
- ビジネスを継続するためにサイバーセキュリティはどの程度重要か？
- 脅威の状況はどの程度活発なのか？
- その業界はどの程度技術的に進んでいるのか？
- その業界ではサイバーセキュリティはどの程度評価されているのか？
MSPの売上を向上させるためにペルソナを開発する
この分析を行ったら、MSPの売上を増やすために影響を与える必要がある主要な意思決定者のペルソナを作ります。繰り返しになりますが、現在の顧客を分析することから始めてください。必要に応じて、非公式または公式にアンケートを実施するとよいでしょう。
1.役割と技術的専門知識の観点から見てどのような人たちか？彼らはサイバーセキュリティについて知識があるのか、それとも無知なのか？
意思決定者と対話するとき、彼らは大抵の場合、ビジネスユーザーか技術ユーザーのどちらかに分類されます。前者は投資収益率（ROI）などのビジネスの成果を最も重視する傾向があり、後者はサービスの特徴や機能に最も重きを置く傾向があります。意思決定者の技術的専門知識を理解することで、意思決定者の心を掴める可能性の高い価値提案とメッセージが明確になり、最終的にMSPの売上を伸ばすことにつながります。
さらに、彼らのサイバーセキュリティに対する意識も理解する必要があります。知識の有無を決めつけず、彼らのレベルに合わせて話すことが重要です。そうすることで、あなたが彼らのニーズを理解していることが伝わります。
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2.彼らはどこで情報を入手しているのか？
見込み客がどこで情報を入手しているかを知ることが重要なのには、いくつか理由があります。これは、意思決定者がビジネス陣営と技術陣営のどちらに属しているかを判断するのに役立ちます。また、彼らの既存の知識、専門知識、視点を把握するのにも役立ちます。そして、彼らが意思決定においてどのメディアを信頼し、依存しているのかが分かります。見込み客が読んでいる出版物と彼らが所属している組織を知ることで、見込み客に働きかけるのに最適な場所と方法（広告、宣伝、ソーシャルメディアなど）が分かります。
3.彼らが夜も眠れないほど悩んでいることは何か？彼らは何に興味をそそられるのか？
最も利益をもたらす顧客の抱えている大きな不安や原動力を理解することも重要です。その両方を知ることは、マーケティングやセールスメッセージを発信するうえで非常に重要であることが証明されており、MSPの売上を増やせる可能性が高まります。また、ターゲット顧客についての深い理解をさらに強固なものにします。
MSPの売上を伸ばすのは思っているよりも簡単
新しい顧客をどこで探せばよいか、MSPの売上をいかに拡大するか、は難しいことではありません。現在の顧客ベースを評価して将来の戦略を決定することで、最初から時間と資本を節約し、不安を軽減します。マネージドセキュリティサービスを拡大するために必要な条件を作成することもできます。
