La vente et la gestion de Microsoft 365 sont incontournables chez les MSSP, mais les marges associées à ces activités laissent à désirer. Pour de nombreux MSSP, la solution consiste donc à proposer de la valeur ajoutée par l’intermédiaire de logiciels et services complémentaires. Cependant, les offres à la carte peuvent rapidement devenir complexes, et nécessitent du temps et des ressources. Les offres groupées de services constituent bien souvent une meilleure option.
Microsoft 365, une plateforme à la croissance explosive
Avant la pandémie de COVID-19, Microsoft 365 comptait déjà parmi les suites de productivité les plus populaires. Cette tendance s’est accentuée par la suite, avec une hausse de 19 % des revenus générés par la solution sur le seul deuxième trimestre 2020. En première ligne, les MSP se sont retrouvés débordés de travail pendant la première phase du confinement. En effet, leurs clients devaient pouvoir mettre en place rapidement les outils nécessaires au télétravail.
L’utilisation de Microsoft Teams a ainsi connu un record, avec 200 millions de participants à des réunions en une seule journée lors de cette période. Pour le PDG de Microsoft, Satya Nadella, une telle croissance est « l’équivalent de 2 ans de transformation numérique en 2 mois ».
Certes, le chiffre d’affaires généré par Microsoft 365 a augmenté. Pour autant, une hausse de revenus pour Microsoft ne se traduit pas automatiquement en hausse de revenus pour les MSP. Les marges sont minimes, et le marketing, la vente et la gestion de la solution mobilisent un nombre d’heures important. Les MSP qui souhaitent capitaliser sur la croissance de Microsoft 365 et doper leurs marges doivent donc proposer une offre présentant davantage de valeur ajoutée.
Offres groupées de services pour Microsoft 365
Pour y parvenir, il leur suffit d’associer Microsoft 365 à des logiciels et services complémentaires. Pour autant, si les services à la carte sont adaptés aux pratiques de certains MSP, ils sont synonymes de complexité aggravée pour d’autres. La standardisation des offres simplifie ainsi le processus pour les MSP comme pour les clients.
Pour les MSP, le fait de disposer d’une offre standard pouvant être déployée chez de nouveaux clients comme au sein de leur base existante simplifie la vente, le déploiement et la gestion. Par exemple, une offre standard pourrait inclure Microsoft 365 et des solutions de sauvegarde, de récupération et de sécurité de l'email. À la différence du modèle à la carte, cette offre et les fournisseurs associés seront toujours les mêmes.
Ainsi, il n’est plus nécessaire de vendre au client chaque produit et service. En fait, il n’est même plus nécessaire pour le MSSP de préciser ce qu’inclut son offre groupée. En positionnant le service comme une offre multisolutions répondant à tous les besoins du client, vous êtes plus convaincant qu’en lui disant qu’il a besoin de 5 à 7 solutions et services au choix et en entrant dans des détails complexes qu’il risque de ne pas comprendre.
Les clients font confiance à leurs MSSP pour prendre les décisions liées à l’IT. Si ce type de décision leur revient, ils risquent fort de ne les baser que sur le critère du coût. Par ailleurs, faire un choix parmi une sélection de produits et services à la carte peut être complexe et difficile. Pour faire une analogie, nous pourrions comparer ce type d’offre au menu d’un restaurant. Pour les clients, un menu fourni implique de faire des choix difficiles. Pour les restaurants, un tel menu nécessite de sourcer et de gérer plus de produits, et bien souvent, de générer plus de déchets.
Les administrateurs trouvent également leur intérêt dans les offres groupées de services. Dans le cas d’un modèle à la carte, ils doivent en effet bien connaître une multitude de logiciels et de systèmes. En réduisant l’offre et en la standardisant, vous leur permettez de véritablement se spécialiser. Cette solution est aussi avantageuse pour les MSP : moins de systèmes = moins de ressources expertes.
Création de votre offre groupée
L’exemple ci-dessus inclut des solutions de sauvegarde, de récupération et de sécurité de l'email. Toutefois, les MSP peuvent tout à fait compléter cette offre. Les offres de sécurité sont particulièrement adaptées à Microsoft 365 pour deux raisons. Microsoft a été la marque la plus usurpée lors des attaques de #phishing en 2019. Ensuite, la sécurité est le principal moteur de la croissance des revenus des MSP. Dans l’enquête comparative des MSP réalisée par Kayesa en 2019, les 2 tiers des personnes interrogées ont indiqué que les revenus des services de sécurité gérés étaient en augmentation, et 75 % proposaient des services gérés pour Office 365.
Au moment du choix des logiciels et services à ajouter à votre offre groupée, tenez compte des ressources à votre disposition et de la présence ou non d’experts en interne capables d’en assurer la gestion.
Les solutions complexes nécessitent du temps et des ressources : les solutions demandant peu d’interventions et faciles à déployer sont donc optimales pour les MSSP.
C’est dans cette optique que nous avons développé Vade for Microsoft 365. Son architecture basée sur des API facilite son intégration à une offre groupée et ne nécessite aucune installation ou configuration complexe. Elle n’impose par ailleurs aucune modification des enregistrements MX. Par ailleurs, des fonctions intégrées comme Auto-Remediation et la formation automatisée de sensibilisation au phishing, permettent aux MSSP de renforcer la valeur de leur offre de services sans être soumis aux frais supplémentaires de plateformes tierces.
