D’après McKinsey, le marché total adressable de la sécurité managée devrait peser un total de 400 à 500 Mds$ dans les années à venir. Dans ce contexte, les petites et moyennes entreprises (PME), qui sont la cible de plus en plus fréquente des cyberattaques, sont nombreuses à solliciter les services de fournisseur tiers. Du côté des MSP, cela explique pourquoi les services de sécurité managée sont passés de facultatifs à incontournables pour les nouvelles entreprises. Pour tirer parti de cet élan, les MSP doivent envisager de façon stratégique et réfléchie les solutions de cybersécurité intégrées à leur offre.
Dans cette article, nous nous penchons sur la contribution de ces solutions sur votre marge et sur les moyens d’optimiser votre retour sur investissement.
Comment les solutions de cybersécurité peuvent améliorer votre marge
Assurez la satisfaction et la continuité de l’activité de vos clients
Une cyberattaque peut avoir des effets dévastateurs. Les clients victimes de ransomwares, d’attaques de phishing ou de spear phishing en voudront à leur MSP, et il est difficile de le leur reprocher. Les MSP sont en effet des experts en services technologiques, et à ce titre sont souvent jugés responsables de la sécurité de l’environnement Microsoft 365 de leurs clients, même si cette responsabilité reste toujours du domaine de l’implicite.
Pour peu que l’attaque soit suffisamment sérieuse, les clients mécontents sont non seulement susceptibles de mettre fin à leur contrat avec leur MSP, mais aussi de mettre fin à leur activité tout court. Ne l’oublions pas, le coût de la remédiation des cyberattaques ou d’une rançon peut porter un coup fatal aux finances des PME. Même si l’entreprise survit, cet événement ne sera pas sans conséquence sur sa croissance future. Et si l’activité de vos clients ne se développe pas, la vôtre ne se développera pas non plus.
Protégez la continuité de vos activités
Si vous suivez les mêmes pratiques de cybersécurité que celles que vous préconisez à vos clients, vous serez vous-même mieux protégé des cyberattaques.
À l’instar des PME, les MSP sont de véritables aimants à cyberattaques, en particulier ceux qui se consacrent aux infrastructures critiques et à la supply chain. En s’attaquant à un MSP, un hacker peut potentiellement accéder aux systèmes et données de dizaines d’entreprises. Ainsi les solutions de cybersécurité vous procurent les mêmes avantages qu’à vos clients : elles sécurisent vos systèmes, assurent la continuité des opérations et préservent votre réputation de partenaire de confiance.
Prouvez votre valeur à vos clients et justifiez votre tarif
Si les entreprises investissent désormais dans leur protection, ce n’est pas seulement parce qu’elles ont été sensibilisées aux enjeux de la cybersécurité. En effet, nombre d’entre elles ont déjà essuyé un incident de sécurité ou une violation de leurs données, ou bien connaissent une victime de ces procédés. Les chiffres sont d’ailleurs édifiants : dans une enquête récente de ConnectWise, près de huit PME sur dix déclarent avoir été touchées par une cyberattaque. Parmi les sondés, ils sont tout autant à estimer que les questions de cybersécurité appellent à l’action.
Votre investissement dans des solutions de cybersécurité représente une valeur ajoutée pour vos clients qui se posent les bonnes questions et vous positionne favorablement sur le marché adressable total. Même si vos prospects ne s’intéressent pas à la sécurité, vous pouvez leur expliquer l’importance de cet aspect afin de les convaincre que vos tarifs plus élevés sont synonymes de meilleurs services.
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Mesures efficaces pour renforcer la contribution de vos solutions de sécurité à votre marge
Communiquez et expliquez
Pour certains MSP, la cybersécurité représente un gouffre financier, une opinion également répandue au sein des PME. Bien à l’abri derrière une solution de protection, vos clients finissent par se demander s’ils ont réellement besoin de services de sécurité managée. Et à chaque incident de sécurité, ils s’interrogeront sur la nécessité de payer pour un service qui n’assure pas leur sécurité.
Pour les ramener à la réalité, rien de tel que la pédagogie : vous n’expliquerez jamais assez à vos clients et prospects l’importance de la cybersécurité. Face aux prospects, cela se traduit par un argumentaire de vente et des supports marketing présentant le paysage de la cybersécurité et les menaces qui pèsent sur les PME. Avec vos clients, cela implique de vous retrouver régulièrement pour passer en revue les performances de votre offre de cybersécurité, les éventuelles mises à jour planifiées et les menaces nouvelles et émergentes.
Grâce à Vade for M365, il devient facile de prouver la valeur de vos services à vos clients. Par exemple, le rapport de valeur ajoutée détaille le nombre et le type de menaces visant vos clients qui ont été détectées par Vade, mais qui ont échappé à Microsoft. Vous leur faites ainsi une démonstration par a plus b du ROI de vos services, une stratégie employée par des MSP tels 403Tech et Prog-IT.
Rapport de valeur ajoutée
Passez régulièrement en revue vos solutions de cybersécurité
La cybersécurité n’est pas un investissement ponctuel. Tant que séviront des acteurs malveillants, les solutions de cybersécurité et les bonnes pratiques seront vouées à évoluer pour s’adapter à leurs méthodes toujours plus innovantes. Révisez et réévaluez continuellement votre offre pour ne pas vous laisser prendre de court.
Vous découvrirez peut-être que vos solutions sont obsolètes ou vulnérables en raison de la négligence du fournisseur. Dans ce cas, remplacer les solutions n’est pas votre unique impératif : à vous de trouver des partenaires qui investissent concrètement dans la recherche et le développement. C’est le cas de Vade, qui peut se targuer d’un taux de rétention de 95 %, dû en grande partie à notre engagement de veille continu face aux menaces nouvelles et émergentes.
Misez sur la simplicité d’utilisation
L'évaluation des solutions à intégrer dans votre offre doit prendre en compte plusieurs paramètres. Si l’étendue de la protection a son importance, ne faites pas pour autant l’impasse sur la simplicité d'utilisation et l’évolutivité. Plus vous consacrez de temps à l’outil, plus vous grignoterez votre marge. La simplicité devient dès lors un critère prépondérant lors de l’acquisition de nouvelles solutions.
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Standardisez vos offres et proposez des offres groupées
Les MSP qui standardisent et regroupent leurs services affichent une croissance plus rapide que les autres. De fait, ils sont en mesure d’accroître l’efficacité et la qualité de leurs activités dans chaque domaine, des ventes au marketing, en passant par l’implémentation, la mise en œuvre, l’assistance et bien plus.
Pour standardiser et regrouper vos solutions de cybersécurité, rien de plus simple. Plutôt que d’offrir des solutions et services personnalisés à chaque client, élaborez une offre unique avec de légères variantes. Ce modèle réparti en plusieurs niveaux de service recentre vos activités et vous permet de renforcer votre cœur de compétences. Sans compter qu’il assure un bon équilibre entre la flexibilité voulue par le client et la robustesse de l’offre acquise, dont dépend l’efficacité de vos services. Pour savoir comment regrouper vos services et fixer vos tarifs, téléchargez notre Guide rapide à l’attention des MSP, qui comprend des bonnes pratiques et des exemples.
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Apprenez à évaluer les solutions de cybersécurité
En tant que MSP, votre marge provient en bonne partie de vos solutions de cybersécurité. Elles dictent également l’évolutivité, l’efficacité et la fiabilité de vos activités, ce qui souligne d’autant plus la nécessité d’apprendre à évaluer ces solutions afin de formuler une offre qui conviendra à vos clients.
Pour découvrir le contexte de lancement et d’évolutivité de vos services, téléchargez notre Guide pour les MSP. Élaboré à l’attention des MSP débutants et bien établis, ce guide traite des aspects cruciaux de votre activité en vous proposant des bonnes pratiques, des outils et des ressources dédiés. Vous en apprendrez également plus sur les solutions de cybersécurité que vous devez inclure dans votre offre et sur la façon de les évaluer.
