Cybersécurité des MSP

Les solutions de cybersécurité, un atout pour votre marge

Adrien Gendre

21 octobre 2021

4 min

Pour de nombreux MSP comme vous, la cybersécurité fonctionne principalement comme une assurance : elle permet de réduire le risque moyennant des frais, sans jouer un rôle actif dans votre quotidien professionnel. En réalité, vous espérez même probablement ne jamais en avoir besoin.

Effectivement, vu sous cet angle, la cybersécurité n’est qu’un mal/coût nécessaire, qui vous protège, vous et vos clients, de manière passive. Avec la bonne stratégie, vous pouvez toutefois transformer vos offres de cybersécurité en une source de revenus qui améliorera votre marge.

En quoi les solutions de cybersécurité peuvent améliorer votre marge

Assurez la satisfaction et la continuité de l’activité de vos clients

Une cyberattaque peut avoir des effets dévastateurs et les victimes de ransomwares, d’attaques de phishing ou autre vols de données en voudront à leur MSP. Comment pourrait-on le leur reprocher ? Les MSP sont en effet des experts en services technologiques et sont à ce titre, souvent jugés responsables de la sécurité de l’environnement Microsoft 365 de leurs clients, même si cette responsabilité n’est jamais explicitement mentionnée par ces derniers.

Les clients non satisfaits suite à une attaque risquent certes de cesser de travailler avec leur MSP, mais aussi de cesser de travailler tout court si l’attaque est suffisamment sérieuse. Ne l’oublions pas, le coût de la remédiation des cyberattaques ou d’une rançon peut porter un coup fatal aux finances des PME. Même si l’entreprise survit, cet événement ne sera pas sans conséquence sur sa croissance future. Et si l’activité de vos clients ne se développe pas, la vôtre ne se développera pas non plus.

Veillez à la continuité de votre propre activité

Si vous suivez les mêmes pratiques de cybersécurité que celles que vous vantez à vos clients, vous serez vous-même mieux protégé des cyberattaques.

Les MSP constituent une cible de choix pour les cyberattaques. En s’attaquant à un MSP, un hacker peut potentiellement accéder aux systèmes et données de dizaines d’entreprises. Veillez à la sécurité de vos propres systèmes comme à celle de vos clients, et ce afin d’assurer la continuité de votre activité et préserver votre réputation de fiabilité.

Prouvez votre valeur à vos clients et justifiez votre tarif

En négligeant de proposer une offre de cybersécurité, vous passez à côté d’une source de revenus non négligeable. Nombre de clients ont déjà été victimes de violations de sécurité ou ont entendu parler de tels événements avant de contacter des MSP qui mettent leur offre en avant. Même si vos prospects ne s’intéressent pas particulièrement à la sécurité, vous pouvez leur expliquer l’importance de le faire afin de les convaincre d’accepter de payer plus cher vos services.

Mesures efficaces pour renforcer la contribution de vos solutions de sécurité à votre marge

Communiquez et informez

Pour de nombreux MSP, la cybersécurité n’est qu’un centre de coûts. D’ailleurs, les clients partagent souvent cette opinion. Pour eux, il n’est pas évident de déterminer si un investissement dans la cybersécurité est justifié. Quand tout va bien, ils se demandent pourquoi ils paient pour ce service alors qu’ils ne l’utilisent pas. Quand tout va mal, ils se demandent pourquoi ils paient pour ce service alors qu’il ne fonctionne pas.

Les MSP peuvent les replonger dans la réalité en communiquant régulièrement avec eux et en leur présentant les menaces du moment. Que ce soit lors de réunions commerciales ou dans leurs documents marketing, les MSP peuvent évoquer le contexte de la cybersécurité et les menaces qui pèsent sur les PME. Une fois que vous avez conclu un contrat avec un client, vous pouvez organiser avec lui des réunions régulières, par exemple tous les trimestres, pour évoquer la performance de votre architecture de cybersécurité, la disponibilité de nouveautés, les types de menaces bloquées, les nouvelles menaces émergentes, etc.

En informant vos clients, vous les aiderez à comprendre les prestations que vous leur facturez.

Passez régulièrement en revue vos solutions de cybersécurité

La sécurité n’a rien de statique. Tant que les hackers innoveront, les solutions de cybersécurité et les bonnes pratiques devront suivre le mouvement. En matière de sécurité, vous devez vous montrer proactif à tout moment.

Cela signifie que vous devez régulièrement passer en revue votre infrastructure de sécurité, une fois par an par exemple, pour vous assurer que les solutions que vous avez sélectionnées sont mises à jour et toujours adaptées aux menaces auxquelles vos clients sont confrontés. Selon les fournisseurs, les solutions sont mises à jour plus ou moins rapidement : il est recommandé de conserver ceux qui s’intéressent activement aux nouvelles menaces. Chez Vade, notre taux de rétention atteint 95 %, principalement, car nous veillons à ce que nos solutions restent pertinentes.

Misez sur la simplicité d’utilisation

Lorsque vous évaluez des solutions à intégrer dans votre infrastructure technique, ne vous décidez pas sur la base de seuls critères d’efficacité. Vous devez également tenir compte de la simplicité d’utilisation, en particulier si vous prévoyez de les installer sur l’ensemble de votre portefeuille client. Plus vous consacrez de temps à l’outil, plus vous grignoterez votre marge. La simplicité d’utilisation constitue donc un critère essentiel lors du choix de solutions de cybersécurité.

Standardisez vos offres et proposez des offres groupées

La standardisation de l’offre et l’inclusion de vos services dans une offre groupée sont peut-être les deux mesures les plus importantes qu’un MSP peut prendre pour libérer sa marge.

La standardisation de votre infrastructure de sécurité n’a rien de compliqué : plutôt que de créer des solutions sur mesure pour chaque client, proposez toujours la même offre, à quelques modifications près.

Ainsi, vous ne serez jamais bloqué sur un outil sous-optimal, simplement car le client préfère l’utiliser. Vous ne travaillerez qu’avec les outils dont vous maîtrisez le mieux l’utilisation et l’implémentation.

La création d’offres groupées de services (par exemple selon des abonnements Bronze, Silver et Gold ou autres stratégies de segmentation) vous permet de trouver un équilibre entre laisser le choix à vos clients et garantir qu’ils achètent les services minimaux nécessaires pour permettre votre efficacité.

En matière de cybersécurité, les offres groupées vous permettent de vous assurer que chacun de vos clients bénéficie d’une protection minimale viable. Bien entendu, ce niveau de protection sera valorisé dans vos tarifs.

Apprenez à évaluer des solutions de cybersécurité

Ce n’est pas une surprise, ce sont les outils de cybersécurité qui ont l’impact le plus important sur votre marge. En vérité, apprendre à évaluer une solution est peut-être même plus important que procéder à l’évaluation à proprement parler. Après tout, vous ne chercherez pas à vérifier la disponibilité de fonctions dont vous ignorez jusqu’à l’existence !

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